La négociation avec ses fournisseurs ressemble parfois à une épreuve de force. Une bonne connaissance des offres et une maîtrise des règles commerciales sont indispensables pour bien la mener.
En affaires, il convient de procéder avec méthode pour négocier ses achats (prix, volume, conditions de vente, délais de livraison, etc.).
L’entretien avec le délégué commercial, qui sert de lien entre le fournisseur et le chef d’entreprise, ne s’improvise pas. Sa préparation est essentielle pour rester maître de sa commande. Une bonne négociation commerciale repose avant tout sur la connaissance du marché, de l’environnement concurrentiel, des tarifs pratiqués, des ventes réalisées et des marges dégagées, des rotations, etc. Pour bien négocier, il convient de :
- bien connaître le laboratoire, ses produits et sa place sur le marché national ;
- avoir une idée précise de l’état des stocks de la structure en termes d’antiparasitaires, de pet food, d’accessoires, etc. et du nombre de produits vendus issus de ce laboratoire à partir des ressources informatiques (éditer une liste qui énumère les résultats par ordre décroissant) ;
- analyser les performances réalisées sur la dernière période : évolutions des ventes en quantité et en valeur, marge dégagée.
Fort de ce travail préalable, qui sera consigné dans une fiche de renseignements par le fournisseur, le vétérinaire déterminera plus facilement ses besoins et se livrera à des prévisions de volumes d’achats… Il gagnera ainsi en réactivité vis-à-vis de son interlocuteur.
Retrouvez l'article complet en pages 36 et 37 de La Semaine Vétérinaire n° 1584