Il n’est pas toujours aisé de convaincre. Persuader un client que vos aliments sont de meilleure qualité que ceux proposés par la grande distribution, échanger un jour de congé avec un collègue, faire accepter un changement à votre employeur sont autant de situations où il faut convaincre afin d’en tirer bénéfice.
Pourquoi est-il parfois si difficile de convaincre ? Sans doute à cause du décalage entre ce que nous pensons adapté à nos interlocuteurs et ce qu’ils s’attendent à entendre. Lorsque nous essayons de vendre une stérilisation à un client venu acheter une « pilule », le fossé est grand entre la proposition à formuler et l’attente initiale du propriétaire. L’idée consiste donc à instaurer petit à petit un climat de confiance favorable à la persuasion. Il existe pour cela des clés. Il s’agit de l’approche dite “instrumentale” de la persuasion. Si nous peinons parfois à convaincre nos interlocuteurs, c’est aussi parce que nous manquons de conviction personnelle. Souvent, la première personne qui doit parfois être contrée pour convaincre, c’est nous-même.
Quelle est votre intime conviction ?
Votre employeur attend de vous que vous proposiez, à chaque fois que c’est nécessaire, des produits de prévention, d’hygiène et d’alimentation. Êtes-vous persuadé que cela est nécessaire au bien-être de l’animal ? Si la réponse est non, il sera difficile de convaincre le client de ce dont vous n’êtes pas convaincu vous-même. Rappelez-vous les situations où vous vous êtes occupé d’animaux qui étaient malades parce que leurs propriétaires ne leur avaient pas prodigué les soins préventifs adéquats (infestations parasitaires, DAPP, troubles digestifs des chiens qui mangent “comme leur propriétaire”, etc.). Quelques mesures de prévention évitent ces désagréments pour l’animal, et des soins coûteux pour son maître. Si vous avez le sentiment que vous effectuez des ventes de comptoir “pour faire du chiffre”, rappelez-vous qu’il serait plus rentable pour les cliniques de traiter les affections plutôt que de les prévenir. Stériliser une chienne avant les premières chaleurs rapporte moins que de l’opérer ultérieurement pour un pyomètre ou des tumeurs mammaires ! La motivation pour vendre ne doit pas reposer sur le gain immédiat, mais sur la meilleure prise en charge de l’animal, qui profitera au final au propriétaire et à son compagnon.
Quant à l’objection classique des personnes qui affirment connaître des animaux non suivis, non vaccinés notamment, et qui se portent très bien, sachez que ces cas particuliers ne sont pas majoritaires. La première étape est donc d’être au clair par rapport à son intime conviction. Suis-je persuadé que ce que je conseille aux propriétaires est bon pour leurs animaux ? Ensuite, si vous avez l’impression d’avoir encore du mal à convaincre, quelques techniques peuvent aider.
Christophe Deforet
Extrait du Supplément ASV à La Semaine Vétérinaire n°1471 du 18 novembre 2011