Le changement de direction est un bon outil de management

Les industriels des grands groupes cherchent de plus en plus à rendre cohérente leur organisation interne avec l’image qu’ils désirent communiquer à leurs clients. Les reprises de clientèle (comme les changements de marque) sont depuis trop longtemps considérées comme uniquement liées à un concept marketing ou de communication. La partie management est souvent différée, voire éludée, car elle se révèle nettement plus délicate à assumer et les praticiens sont rarement formés à la gestion des ressources humaines. Or le changement de direction d’une clientèle est un formidable outil de management qui permet de créer un nouveau modèle. Il donne l’opportunité d’augmenter les résultats grâce à une évolution du personnel.

La tendance actuelle est de se proclamer proche des clients

Le repreneur d’une clientèle doit commencer par définir les valeurs qu’il désire véhiculer. Outre le travail évidemment nécessaire de marketing ou d’information auprès de la clientèle, une étude complète est à effectuer en matière de management. Il est indispensable que l’ensemble du fonctionnement interne de la structure corresponde à l’image qui en est donnée à l’extérieur. La tendance actuelle est de se proclamer proche des clients, mais l’affirmer sans assurer un service irréprochable serait suicidaire. Faire admettre aux clients que la reprise de la clientèle a permis une évolution dynamique est peu crédible si la structure et le personnel ne participent pas eux-mêmes à cette évolution.

Avant même de songer à communiquer auprès de la clientèle, il convient de faire partager les valeurs qui seront désormais celles de la structure à l’ensemble du personnel. Ses ressources sont souvent sous-estimées. Pourtant, une personne qui a compris et intégré les nouvelles valeurs et les objectifs de l’entreprise adapte naturellement son comportement de travail. Les salariés peuvent ainsi participer activement à la construction du nouveau modèle, autant en interne qu’auprès de la clientèle. La preuve en sera fournie en proposant des challenges d’actions promouvant la nouvelle dynamique de la structure. Ils peuvent aisément être menés à moindre coût en impliquant des laboratoires pharmaceutiques ou des fabricants d’aliments dans la démarche. Habitués à ces challenges, ils sont généralement de bon conseil. Tous les essais effectués en ce sens ont été des réussites.

Une réciprocité des engagements entre salariés et dirigeants est cruciale

Ce travail important et complexe permet à l’ensemble du personnel de s’identifier collectivement au nouveau dirigeant. Le vétérinaire doit être conscient qu’il risque d’être obligé de modifier les habitudes face à certains produits, par exemple. En effet, divers aliments ou médicaments peuvent ne pas coïncider avec la nouvelle image de marque. Il ne faut cependant pas se départir de l’acquis, base sur laquelle la nouvelle dynamique se développera.

Par la suite, il conviendra d’entretenir l’émulsion impulsée par les premières actions. Des enquêtes internes anonymes sont alors particulièrement intéressantes, afin de recueillir l’impression du personnel sur sa vision de l’entreprise et son évolution. Des réunions permettent également aux salariés de donner leur avis. En outre, des études menées auprès des clients vérifieront que l’évolution continue à répondre à leur attente. Dans ce système, il est crucial qu’il existe une réciprocité des engagements entre les salariés et le dirigeant. En effet, toute rupture serait difficile à rectifier