Virbac rénove le packaging et les formules des aliments pour chiens Vet Complex®

Dans le monde du pet food, Virbac fait un peu figure d’exception. D’abord parce que ce marché est dominé par des industriels et non par des laboratoires pharmaceutiques vétérinaires… sauf Virbac et VetXX. Ces deux derniers n’ont donc pas de difficultés à convaincre que la vente de leurs aliments profite « exclusivement aux vétérinaires ». « Cela favorise la fidélisation, car les clients ne peuvent pas trouver un aliment du même fabricant dans un autre circuit de distribution », explique Géraldine Florin, chef de produits chez Virbac, qui présente depuis quelques jours une gamme Vet Complex® rénovée. Depuis son lancement en 2001, les ventes ont doublé pour atteindre 10 millions d’euros sans grande innovation… jusqu’à aujourd’hui. Ces nouveautés sont d’autant plus importantes que la forte croissance des ventes de pet food semble s’essouffler, en particulier sur le segment physiologique, le plus concurrencé par d’autres circuits de distribution.

Vingt-trois composants nutraceutiques entrent dans les formulations

Jusqu’à présent spécifiquement française, la gamme adopte un packaging international et bilingue français/anglais. Les perspectives de développement sur d’autres marchés européens justifient ce choix linguistique. Les nouveaux sacs restent lisibles et immédiatement identifiables avec, entre autres, une signature « veterinary exclusive ». La gamme demeure « courte », avec six aliments dits « préventifs » ou physiologiques (Baby, également recommandé aux chiennes gestantes, Junior, Adult, Adult saumon, Adult light, Senior) et trois aliments dits « cliniques » (Calorie Regulation, Digestive et Cardio Renal). « La gestion des stocks en est facilitée », souligne Géraldine Florin.

Du côté des formulations, les aliments profitent du développement des produits nutraceutiques de Virbac. Ainsi, entre autres exemples, la DHA (acide oméga 3 connu pour favoriser l’apprentissage des chiots), la valériane et la passiflore sont intégrées dans les formulations Baby et Junior. La chondroïtine et le chitosan apparaissent dans les aliments Adult, Senior, et Calorie Regulation indiqué pour les chiens obèses, car les articulations souffrent aussi de la surcharge pondérale. L’aliment Senior bénéficie d’associations de vitamines (rétinol, inositol) et d’acides aminés (cystine, glycine, acide glutamique) pour préserver « le capital vision », ainsi que de ginkgo biloba en « prévention du vieillissement cérébral ».

Au final, vingt-trois incorporations de ce type entrent dans les formulations des neufs aliments de la nouvelle gamme Vet Complex®, dont treize nouveaux composants et onze exclusivités Virbac.

De multiples outils marketing sont proposés pour sensibiliser le client

Du côté marketing, Géraldine Florin a multiplié les outils pour faciliter l’achat, le transport, le stockage et… le rachat de l’aliment. Une affiche sensibilise le client dès la salle d’attente de la clinique. Pour faciliter la première acquisition, des petits échantillons de 100 g sont disponibles avec une gamelle. Face à l’objection habituelle du prix plus élevé de ces aliments chez le vétérinaire, des réglettes permettent de comparer le coût quotidien avec d’autres références, en tenant compte des quantités journalières recommandées, et non pas du seul prix de l’aliment au kilo… Pour le transport des sacs, de larges poignées adhésives peuvent faciliter le portage à l’horizontale. Pour la conservation des sacs entamés, des seaux en plastique étanche ou des clips de fermeture sont distribués par les délégués. Enfin, pour le rachat, un sticker détachable, préimprimé avec le nom de l’aliment, devrait permettre au client de revenir chercher la bonne référence chez son vétérinaire.