Si les échanges de vive voix avec un délégué sont bienvenus, encore faut-il qu’il fasse preuve de compétence et de cohérence

La visite d’un “bon délégué” est toujours un moment intéressant. Outre l’information sur le produit lui-même, c’est l’occasion d’aborder le positionnement marketing et les techniques de vente, d’échanger et de s’ouvrir sur l’extérieur. En revanche, quelle déception face à un “vendeur d’aspirateurs” qui n’a d’autres objectifs que de “caser” les produits de son catalogue (si possible en quantité) et de remplir les placards de la clinique pour éviter la venue des concurrents. Que penser lorsqu’un grand laboratoire nous envoie une personne juste capable de parler de son nouvel AINS, ignorant jusqu’à l’existence des autres produits ? Comment lui faire confiance ?

Et que penser de la nouvelle tendance qui consiste à nous téléphoner depuis les centres d’appels situés à Bucarest, perturbant ainsi nos consultations, pour nous proposer des promotions “miroir aux alouettes” ? Je refuse ne serait-ce que d’écouter les arguments de ces individus qui ne nous respectent pas. Quand une société commercialise un médicament dont le prix représente une journée de salaire, vend des quantités non négligeables et, surtout, a besoin de l’image du vétérinaire pour imposer son produit, il me semble qu’elle peut s’offrir les services d’une personne compétente pour échanger de vive voix avec le professionnel qu’elle souhaite convaincre.

J’imagine la surprise des groupes Mars et Nestlé quand ils ont découvert combien il est facile d’investir les surfaces de vente des vétérinaires, en comparaison avec la jungle de la grande distribution : « Faites la promotion de mes produits, mettez-les en avant, en un mot travaillez pour moi en me donnant de l’argent… En échange, je vous offre un présentoir en carton ! » C’est une chance, nous avons échappé aux colliers de pacotille, mais il s’en est fallu de peu !

Je voudrais aussi faire part de mon agacement, et même parfois de ma peine, lorsque je vois se succéder au sein d’un “grand laboratoire” de jeunes délégués plus incompétents les uns que les autres, auxquels on a fait miroiter des objectifs qu’ils n’atteindront jamais, car fondés sur des pratiques qui n’ont plus cours. Les temps ont changé : nos marges sont faibles, la concurrence est vive, nous savons que le stock coûte cher et que les goûts des consommateurs changent vite. L’époque où les vétérinaires constituaient leur stock deux fois par an est révolue.