Merial investit pour devenir plus proche, plus innovant, plus clair et transparent

En juillet dernier, l’équipe de direction de Merial France s’est livrée au jeu difficile de la conférence de presse dite institutionnelle face à un large parterre de journalistes de la presse vétérinaire, d’élevage, animalière ou équine… avant que l’épisode de la fièvre aphteuse ne mette le laboratoire, bien malgré lui, sur le devant de la scène médiatique.

Sur le fond, les axes de la stratégie de Merial en France sont clairs, dix ans après la création de ce leader mondial, né de la fusion à 50-50 des activités vétérinaires de l’Américain Merck et du Français Rhône-Poulenc, devenu aujourd’hui Sanofi-Aventis. Le laboratoire veut souligner la relation particulière qu’il entretient avec la France. Il s’engage ainsi dans la clarté et la transparence de ses conditions commerciales. Et il investit sur des nouveaux marchés, y compris chez les animaux de rente, pour lutter contre les nouvelles maladies émergentes…

Merial emploie une centaine de confrères en France, sur plusieurs sites

Sur la forme, c’est une équipe unie qui répond aux questions des journalistes. Ainsi, Jean-François Ravier, le directeur commercial de l’activité des animaux de compagnie et de sport, défend avec passion l’une des dernières innovations lancée sur le marché… aviaire : Vaxxitek®, un vaccin qui permet de vacciner en une seule injection in ovo contre les maladies de Gumboro et de Marek. « Un bijou issu des biotechnologies », s’enthousiasme notre confrère “canin”. Le temps du cloisonnement entre les équipes des différentes business units semble oublié au profit d’une équipe solidaire et d’une « stratégie globale ».

Voulant éviter toute forme d’arrogance, aucun des six dirigeants n’indiquera que Merial est le premier laboratoire français (avec un chiffre d’affaires de 186 millions d’euros en 2006), devant Pfizer, le numéro deux français actuel, ou devant Schering-Plough, le futur numéro deux après le rachat d’Intervet.

Le directeur de Merial France, François Bost (A 86), souligne surtout la place particulière de son pays. L’industriel y fait un tiers de son chiffre d’affaires européen. Mais, surtout, il y détient huit sites différents de recherche, de fabrication ou d’unités opérationnelles à Lyon, à Toulouse, à Saint-Herblon près de Nantes pour l’activité aviaire ou encore à Pleyber-Christ dans le Finistère pour la porcine. Au total, mille sept cent soixante personnes travaillent pour Merial en France, dont une centaine de vétérinaires.

Pour ses nouveaux médicaments, Merial « s’interdit de copier », mais au contraire développe de nouveaux marchés. Ces derniers mois ont vu le lancement de nouveaux vaccins aviaires (Vaxxitek® déjà cité ou Gallimune® SE/ST contre Salmonella Enteritidis et Typhimurium chez les poules pondeuses) ou porcin avec l’octroi d’une autorisation de mise sur le marché (AMM) européenne pour Circovac®, le premier vaccin contre la circovirose en France, auparavant commercialisé sous autorisation temporaire d’utilisation (ATU). Pour le prochain quinquennat, le lancement de dix nouveaux médicaments, dont cinq vaccins, est prévu, avec une « accélération du programme du développement pour les animaux de rente ». Preuve que Merial, malgré les difficultés, croit au potentiel de croissance de ce marché.

Un vaccin contre le sérotype 8 de la fièvre catarrhale ovine pour l’an prochain

Pour les ruminants, un vaccin contre le sérotype 8 de la fièvre catarrhale ovine, qui sévit dans le nord de l’Europe depuis l’été, devrait ainsi être disponible dans le courant de l’année prochaine. Une nouvelle molécule antibiotique à longue action, sans doute la gamithromycine, est également envisagée dès 2008 pour les bovins.

Dans les autres filières de productions animales, des vaccins sont aussi en développement, notamment contre l’influenza aviaire et la mycoplasmose chez le porc.

Pour les chiens et les chats, qui ont bénéficié de nouveaux vaccins ces dernières années, un nouvel antiparasitaire externe (APE), avec un spectre élargi, est en développement.

Pour les équidés, le firocoxib, premier coxib vétérinaire, devrait être commercialisé.

Merial se veut aussi plus proche des praticiens avec, par exemple, pour les animaux de compagnie et de sport, une équipe de six vétérinaires régionaux en support technique de quarante-quatre commerciaux. La force de vente évolue donc sur des secteurs plus petits que la concurrence, pour une plus grande proximité avec les clients, mais aussi une meilleure qualité de vie pour ces délégués.

Une politique commerciale claire, transparente et animée

La politique commerciale est en outre plus transparente, avec des contrats annuels clairs et explicites. Cela n’empêche pas une « animation des gammes » avec des promotions régulières proposées à tous, à travers un supplément commercial trimestriel intitulé Bonus. Face à l’arrivée des génériques d’ivermectine ou, en 2009, de ceux du fipronil, le laboratoire joue également le jeu de la transparence pour sa stratégie et ses chiffres. Ainsi, pour Frontline®, Merial souligne que son investissement, notamment dans les publicités télévisées, a d’abord profité aux vétérinaires. Aujourd’hui, près de la moitié (46 %) des ventes d’antiparasitaires externes (APE) en France sont réalisées par les confrères, au lieu de moins d’un tiers (30 %) en 1994 (année du lancement de Frontline®). Surtout, les ventes d’APE ont été multipliées par 3,5 dans les cabinets vétérinaires, alors que les autres circuits n’ont augmenté leurs ventes que de 2,5 sur la même période (^{voir graphique}).

En 2004, Sanofi a racheté Aventis qui détenait Merial avec Merck. Ce changement d’actionnaire ne semble pas avoir nui à la santé animale. Au contraire, Sanofi-Aventis paraît davantage s’investir dans une politique volontaire de croissance du marché de la santé animale.