Merial veut faire progresser les ventes d’antiparasitaires externes

Un tiers des propriétaires ne traitent jamais leur chien ou leur chat contre les puces ou les tiques. Un chien médicalisé, référencé dans le fichier d’une clinique vétérinaire, n’est traité en moyenne que deux fois dans l’année et un chat une fois et demie. Ces chiffres, rapportés par Agate Van-Opstal, chef de produits chez Merial, démontre le potentiel de croissance du marché, déjà conséquent, des antiparasitaires externes (APE). L’an dernier, il a pourtant décru de 5 % en raison de l’effet conjugué de conditions météorologiques défavorables aux parasites et du début de la crise économique. Le traitement optimal d’une pipette mensuelle pendant six mois (mars à septembre) ferait déjà tripler ou quadrupler les ventes chez les vétérinaires.

Une personnalisation des outils à chaque clinique vétérinaire

Pour développer les ventes d’APE, Merial propose donc d’adapter à chaque clinique qui le souhaite le programme “Coaching Combo”, déjà testé par treize structures pilotes. En juin-juillet 2008, si seulement un client sur sept vus en consultation dans un cabinet vétérinaire moyen est ressorti avec un APE, cette proportion est doublée dans les sites pilotes.

Le programme “Coaching combo” repose sur des outils techniques, comme le site web fleatickrisk.com, qui permet d’intégrer des prévisions de périodes à puces ou à tiques, des cycles de réunions pour les vétérinaires comme pour les auxiliaires, ou des bandes dessinées de vulgarisation grand public qui mettent en scène le chien Combo et le chat Lino. Ce programme comprend aussi un volet économique plus personnalisé, avec une analyse du potentiel de la structure et le développement d’outils de communication classiques (mailings) ou plus modernes (e-mailings ou SMS), de mise en avant de l’offre produit, ou la mise en place de fiches de consultation. Préparées par l’auxiliaire, elles lui permettent de questionner le propriétaire sur les parasites ou les signes de prurit. Le vétérinaire peut alors aborder facilement ce point lors de sa consultation, puisqu’il est déjà “déclaré” par le propriétaire.

En outre, pour augmenter le nombre d’acheteurs d’un APE ou faciliter le renouvellement, Merial a débuté, le jour du printemps, sa campagne sur Frontline® Combo avec, entre autres, un nouveau spot télévisé. Après de telles campagnes grand public, 60 % des propriétaires déclarent acheter le produit dans le circuit vétérinaire. Selon Sébastien Boussemart, de Merial, les praticiens profitent donc davantage de ces publicités que les autres distributeurs.