Conviction, cohérence, adhésion : le tiercé gagnant d’un discours convaincant

Savoir convaincre, c’est avant tout savoir communiquer, en d’autres termes partager. En effet, la communication est un échange et pas la délivrance d’un message ’venu d“en haut”. Cela nécessite d’apprendre à gérer les différences qui nous séparent de nos interlocuteurs. Convaincre, c’est aussi négocier, faire en sorte d’être en ligne avec son récepteur (l’interlocuteur). Il convient donc de maîtriser les trois ingrédients d’une bonne communication : la conviction, la cohérence et l’adhésion.

Convaincre, avec un discours simple, qui implique l’auditoire

La conviction nécessite d’être persuadé de la vérité de son propos. Les grands communicateurs politiques le savent bien, qui donnent l’impression d’être “habités” par leur discours. Cette conviction est contagieuse et constitue une source d’émotion, que le cerveau assimile rapidement à de la sincérité. Les grandes manifestations politiques, musicales, sportives, religieuses sont conçues pour faciliter cet échange. Le message est clair : « Je vous donne tout, je vous aime et nous ne formons plus qu’un. » L’émotion suscitée est telle qu’elle peut transporter une foule, la faire adhérer à une cause.

La cohérence est le deuxième ingrédient indispensable à une communication réussie, car un message compliqué ou ambigu n’est jamais correctement reçu. Il génère de l’indifférence ou de la méfiance. Pour convaincre, il faut donc travailler son discours, aller d’emblée à l’essentiel, ne pas hésiter à employer des métaphores. Ces dernières ont deux avantages. D’une part elles provoquent l’émotion, d’autre part elles rendent superflues toute explication puisque chacun perçoit et reçoit le message de la métaphore selon son propre décodage et ses instruments de pensée habituels. Ce qui provient du discours de l’autre est ainsi reconnu comme une partie de son propre discours. Les formules alambiquées sont donc à bannir, au profit des structures de construction simples (sujet, verbe, complément).

L’adhésion, troisième élément de la communication, a pour objectif de provoquer l’identification au discours. Une opération qui peut se résumer par la formule : « Impliquer, c’est expliquer. » La bonne façon de procéder consiste à poser des questions, c’est-à-dire à formuler à haute voix ses propres interrogations.

Les discours de Nicolas Sarkozy, dont les qualités de tribun sont reconnues, reposent sur cette méthode. Le président part systématiquement d’un constat, énonçant ce que chacun sait, avant d’impliquer l’auditoire en posant des questions. Il débute généralement par sa formule préférée : « Vous trouvez cela normal que… », avant de poursuivre logiquement : « Et sous prétexte que l’on n’a rien fait, il faudrait laisser faire, ne rien faire parce que c’est compliqué ? Et bien moi, je dis non. » On comprend alors comment fonctionnent la communication et ses trois composantes majeures.

La communication, au-delà de l’information, implique « le rapport à l’autre »

La communication est bien plus complexe que l’information, car il ne suffit pas de rendre compte et de s’effacer devant le fait. Elle implique « le rapport à l’autre », selon les termes de Dominique Wolton, directeur de l’Institut des sciences de la communication du Centre national de la recherche scientifique (CNRS)⁽¹⁾. Communiquer, c’est négocier et cohabiter.

A la cohabitation de l’esprit et des émotions s’ajoute celle de la gestuelle ou de la posture. Ainsi, 80 % de la communication ressentie est non verbale. Outre les émotions, le timbre de la voix est aussi essentiel. Il doit être naturel. Face à un auditoire, il faut ainsi s’efforcer de garder son ton habituel. Le regard est aussi une composante non négligeable de la communication. Sans aller jusqu’à penser que « les yeux sont le miroir de l’âme », mieux vaut ne pas prendre de risque dans une société qui privilégie le visuel par rapport à tous les autres sens. Adieu donc regards fuyants. Les yeux de l’orateur doivent rencontrer ceux des interlocuteurs, sans toutefois les fixer (il faut adopter le mode “scanner”). Les timides peuvent viser un peu plus haut et regarder les fronts…

• (1) Informer n’est pas communiquer, Dominique Wolton, CNRS éditions.