Comment fixez-vous vos tarifs ?

Le prix est le problème de l’acheteur, pas du vendeur

Philippe Benoiton, praticien canin et NAC à Beaucouzé (Maine-et-Loire).

Je fixe mes honoraires en calculant leur prix de revient à partir de la valorisation du temps passé par l’auxiliaire et le vétérinaire. Je me fonde aussi sur les “prix de marché”. Les structures de l’agglomération établissent une statistique annuelle et Panel Vet fournit aussi un bon repère de tarifs nationaux et régionaux.

En effet, j’ai choisi de détailler clairement mes factures, éditées systématiquement : je crée des tarifs pour les actes courants supplémentaires effectués (une détersion d’oreille, une coupe de griffes, par exemple). Pour les médicaments et les produits, j’ai adopté un système qui sort de l’ordinaire : 25, 33 et 45 % ! Concernant le pet food, je fais des relevés de prix réguliers auprès de 2 jardineries voisines, et je m’aligne. Pour les médicaments injectables, j’applique une forte marge, comme pour les préparations de phytothérapie, qui représentent un investissement en formation, un temps de préparation et une valeur ajoutée pour le client. Pour le reste, la marge dépend de la classe thérapeutique, de l’édition d’une ordonnance ou non, du prix d’achat, des remises fournisseurs, etc. Le chien de 10 kg sert de référence pour le calcul du prix psychologique client, les plus grands gabarits étant moins fréquents.

Finalement, mes marges varient entre 30 et 60 % environ. Je révise mes tarifs 2 fois par an, sans générer de remarques de la part des clients. Mais c’est sans doute parce que j’assume mes augmentations : le prix est le problème de l’acheteur et non du vendeur.

Nous sommes très attentifs à la concurrence

Jean-Marc Monney, praticien mixte à Labergement Sainte-Marie (Doubs).

Les tarifs de nos actes courants, par exemple les chirurgies de convenance en canine, sont établis selon les prix du marché. Notre démarche est plus rationnelle pour un service associé à un investissement particulier. C’est le cas pour les échographies en rurale. Nous avons évalué le montant des charges fixes (appareil, assurance, etc.) et variables (consommables, temps passé) afin d’établir les seuils de rentabilité selon le nombre d’échographies réalisées, et de décider d’un prix.

Pour les médicaments, nous suivons les tarifs publics conseillés par notre centrale d’achats, sauf pour les traitements coûteux ou au long cours. Notre objectif est de rester bien placés par rapport à la concurrence. En rurale, par exemple, nous essayons de ne pas être plus chers que nos confrères “affairistes” en ce qui concerne les traitements systématisés (vaccins, antiparasitaires, traitements au tarissement), mais nous conservons nos marges sur les médicaments liés aux actes à plus forte valeur ajoutée.

Pour être plus compétitifs, nous proposons à nos éleveurs des actions saisonnières. L’achat de produits ciblés en grande quantité nous permet de bénéficier de meilleures remises et de proposer un prix de vente plus attractif ponctuellement. Le succès repose aussi sur l’énergie que nous dépensons à les présenter aux clients. Nous réévaluons l’ensemble de nos tarifs environ 1 fois par an, pour les adapter à l’évolution de nos charges, notamment nos frais de déplacement.

Nous tenons compte de l’évolution des charges

Corinne Tomas, praticienne mixte à Polliat (Ain).

Dans notre structure de 2 associées, l’élaboration des tarifs a commencé par une réévaluation totale de ceux pratiqués par le confrère retraité dont nous avons acquis la clientèle. Nous les avons adaptés à un contexte de travail différent : nouveau bâtiment d’une surface 13 fois supérieure, embauche de 2 auxiliaires, achat de matériel, etc. Nous avons fixé les nouveaux tarifs ensemble, en nous appuyant sur le calcul du prix de revient des actes et la tarification “usuelle” de la profession et à partir de nos expériences passées. La mise en œuvre s’est faite en 2 étapes : dès notre arrivée, puis à l’occasion du déménagement dans les nouveaux locaux, 8 mois plus tard. Les clients ont ainsi mieux compris l’augmentation notable des tarifs.

Depuis, nous pratiquons une révision annuelle de nos prix. Celle qui trouve le temps de s’en charger le prépare (à l’aide du logiciel informatique), puis soumet la nouvelle grille à l’autre. Nous appliquons un taux global d’augmentation sur les actes, en canine et en équine comme en ostéopathie, en tenant compte de l’évolution des charges de la structure, et parfois de l’augmentation annoncée de certaines (gaz, électricité et salaire du personnel par exemple). Nous modulons ensuite, acte par acte, si nécessaire. L’objectif est évidemment de conserver l’équilibre de la balance recettes-dépenses de la structure. C’est vital ! La révision des tarifs des médicaments est effectuée par ailleurs à l’aide des disquettes de mise à jour fournies par notre centrale d’achats, 2 à 4 fois par an.