Isovet peine à contracter avec les industriels avant… le 1er mars

Quels sont les laboratoires qui ont déjà contracté avec Isovet ? Aucun, à notre connaissance, à l’heure où nous écrivons ces lignes. Un seul laboratoire (moins de 1 % du marché français) est assez proche de le faire. Mais la quasi-totalité d’entre eux, notamment les plus importants sur le marché hexagonal, n’envisagent pas d’accord rapide dans les prochains jours. Même si les discussions ne sont pas terminées, mais toujours « en cours ». La Semaine Vétérinaire a ainsi interrogé, un par un, entre le 8 et le 14 février, 14 laboratoires pharmaceutiques petits, moyens et gros sur l’état de leurs relations avec Isovet. Ils représentent plus de 95 % du marché français du médicament vétérinaire.

1 200 praticiens ont donné, fin 2012, un mandat exclusif à la centrale de négociation Isovet, filiale du Syndicat national des vétérinaires d’exercice libéral (SNVEL). L’objectif affiché était de leur procurer « des remises au moins égales ou supérieures à celles obtenues par le plus gros GIE actuel ».

Les contrats devraient être signés avant le 1^er mars

Le SNVEL imaginait que le montant des importantes remises arrière perçues par de grands comptes, notamment les groupements et certains GIE, pouvait être transféré au profit des 1 200 vétérinaires plus petits regroupés dans Isovet. Depuis, ces confrères adhérents n’ont eu que peu de nouvelles des négociations en cours avec les laboratoires. « Il est important de respecter la confidentialité des discussions non conclues, même si certains d’entre vous manifestent leur impatience », leur répondait fin janvier dans un courriel le président d’Isovet, Pierre Buisson (également à la tête du SNVEL).

Toutefois, le temps presse. Car le Code du commerce (article L. 441-7) oblige à ce que les contrats annuels de coopération commerciale soient conclus avant le 1^er mars. Ce qui ne laisse plus que quelques jours pour clore les discussions avec les laboratoires ou… pour libérer les vétérinaires adhérents de leur mandat exclusif en faveur d’Isovet et leur permettre de signer des contrats individuels avec les industriels.

Les 3 confrères qui négocient pour Isovet n’ont vraiment commencé à recevoir les laboratoires qu’à partir de la mi-janvier et jusqu’au début février dans une « bonne ambiance chaleureuse, sympathique et courtoise », selon les dires de leurs interlocuteurs.

De la remise maximale à la remise minimale

Durant ce laps de temps, le projet a beaucoup évolué. Initialement, le mandat était de négocier les remises les plus élevées du marché, sans engagement de chiffre d’affaires. Les premières réunions ont révélé de nombreux écueils. Dans un premier temps, Isovet refuse de fournir aux industriels la liste des vétérinaires adhérents. En outre, « Isovet ne s’engage pas dans une contrepartie ». Pour les industriels, il devient impossible d’accorder des remises maximales à de petits vétérinaires qu’ils ne connaissent même pas et qui ne s’engageraient sur rien de concret. À l’inverse, cela risquerait même de pénaliser leurs meilleurs clients. Le Code du commerce interdit d’ailleurs la « globalisation artificielle de chiffres d’affaires » pour obtenir de meilleures remises sans contrepartie.

« Non, nous n’allons pas signer avec Isovet, car cela ne nous convient pas. On ne voit pas bien ce que l’on peut conclure », déclare un industriel. « Nous essayons de comprendre quel type d’accord on pourrait signer sans engagement ni contrepartie », constate un autre, dubitatif. D’autres soulignent les difficultés juridiques : « La première question est d’abord de savoir si on peut faire quelque chose avec Isovet dans le respect de la loi, avant même de savoir si on le voudrait. »

« Plus cela avance, moins c’est clair »

À partir de la fin janvier, le discours d’Isovet a changé. « Plus cela avance, moins c’est clair », résument avec les mêmes mots plusieurs industriels. Les laboratoires reçoivent toutefois la liste des confrères adhérents d’Isovet qui lui ont confié un mandat de négociation pour l’industriel concerné. De nombreux vétérinaires semblent avoir été sélectifs dans leur mandat. Prudents, ils se sont gardés en direct la négociation avec leurs gros fournisseurs. Et ils ont confié à Isovet un mandat pour négocier auprès de ceux chez qui ils s’approvisionnent peu. Comment les industriels pourraient-ils alors accorder à ces petits clients qui ne s’engagent pas les mêmes remises qu’à leurs meilleurs clients avec qui ils travaillent de longue date ?

Mais les prétentions d’Isovet semblent aussi se réduire. Il est demandé aux laboratoires de communiquer, dans un premier temps, leur barème d’écarts standard, les remises auxquelles tous les vétérinaires ont droit à titre individuel sans engagement particulier. Isovet permettrait-il alors à ses adhérents d’avoir seulement connaissance des remises minimales atteignables à titre individuel sans contrepartie ? Une transparence a minima, en quelque sorte…

• 1 Groupement d’intérêt économique.