« Notre modèle économique, ce sont les cliniques ! »

C’est le plus emblématique et le plus abouti du moment. Officiellement lancé en 2006 avec la création d’une clinique dans le VIII^e arrondissement de Paris, le concept de Family Vets s’est véritablement déployé en 2011, avec un business model axé sur l’acquisition de structures en perte de vitesse.

« Lorsqu’en 2006, je me suis installé, je n’avais pas en tête la constitution d’un réseau, mais la volonté de créer une structure originale en termes d’architecture, de design et de services, à l’image de ce que j’avais pu voir en Amérique du Nord. Il y a là-bas une notion de services que nous sommes bien loin d’avoir en France. J’ai voulu tenter de moderniser l’image du vétérinaire », explique Michaël Silber, vétérinaire diplômé des universités de Liège (2001) et de Montréal (2003), fondateur et président de Family Vets.

Miser sur la visibilité et la transparence

Alors que de nombreux confrères lui déconseillent l’endroit, lui choisit d’implanter son concept dans un quartier de bureaux. « À défaut de pouvoir communiquer, la seule solution, c’est la visibilité. Nous sommes donc venus nous installer dans une rue très passante. Ici, la population est multipliée par cinq dans la journée. Plus de la moitié de nos clients ne viennent pas de l’arrondissement. Il fallait proposer une offre inhabituelle et innovante. » Qualifiée de salon de coiffure par certains, la clinique de la rue de la Boétie s’étend sur 200 m² et trois étages. Avec un fond sonore omniprésent, l’ambiance se veut chaleureuse et conviviale. Tout en préservant quelques endroits confidentiels pour « des actes un peu plus compliqués », la clinique mise sur la transparence. « Comme en Amérique du Nord, tout est visible de la salle d’attente : le vétérinaire en consultation, les salles de radiologie et d’échographie, etc. À l’époque, nous avons été les premiers à mettre en place les relances de vaccination, d’antiparasitaires, et le rappel de rendez-vous par SMS », indique Michaël Silber.

Ouverte 24 heures sur 24, la clinique emploie quatre vétérinaires et quatre auxiliaires, et réalise un chiffre d’affaires de plus de 1,2 million d’euros. Ce qui en ferait la deuxième clinique de la capitale.

Acquérir une vingtaine de cliniques chaque année

Encouragé par l’application de la directive “services”, Family Vets s’est engouffrée dans la brèche ouverte par les décrets d’application en 2010. Michaël Silber s’entoure alors de professionnels pour élaborer une stratégie de développement inexistante. Et notamment d’Éric Tetu, nommé au poste de directeur de l’enseigne Family Vets, ex-directeur du développement de Népenthès, l’un des principaux réseaux de pharmaciens en France. « Nous avons été les premiers à faire entrer des fonds d’investissements au capital, souligne-t-il. Nous nous sommes tournés vers un modèle mixte d’acquisition et de prestations de services pour offrir une solution complète, clés en main. Chez nous, le modèle économique, ce sont les cliniques ! »

De fait, entre 2011 et 2012, Family Vets met la main sur 25 cliniques. Certaines d’entre elles ont été fusionnées. La chaîne en compte aujourd’hui 21 et serait en négociation pour l’acquisition de sept ou huit autres, en région parisienne et en Aquitaine. « L’objectif est d’acquérir 15 à 20 structures par an. Family Vets a acquis un savoir-faire dans la fusion de clientèle, où plusieurs cas de figure coexistent : association, accompagnement, cofinancement pour un jeune vétérinaire qui se lance ou un ancien qui veut lever le pied, ou rachat à 100 % et remplacement par un collaborateur libéral qui pourra choisir d’entrer au capital du groupe, explique le patron de l’enseigne, qui cherche à s’installer en Bretagne et dans la région Provence-Alpes-Côte d’Azur. La fusion permet des économies d’échelle pour investir dans du matériel, du personnel, et offre des moyens et du temps pour se former aux vétérinaires en place. »

Proposer de la formation

Outre une formule de prestations de services proposée aux non-adhérents de Family Vets, l’une des dernières innovations de l’enseigne est d’avoir lancé, il y a trois mois, une école de formation. Mise en place autour de formations à l’échographie, demandées par une trentaine de vétérinaires libéraux, l’offre sera prochainement élargie aux ressources humaines. Un partenariat vient d’être conclu avec la société Practice-vet, dirigée par Fredy Perez, un spécialiste du coaching, du management, des ressources humaines, de la communication, de la vente, qui encadrera l’offre de formation. « Certains vétérinaires ont du mal à accepter que notre profession soit un subtil mélange de commerce et de santé. Cela ne veut pas dire qu’il faille occulter l’aspect médical, mais aborder méthodiquement les notions de rentabilité et de gestion permettra d’optimiser la structure et de vivre mieux. Un peu de gestion et de sens commercial ne fait pas de mal ! »