Mieux dialoguer pour bien négocier avec son banquier

La banque reste le partenaire incontournable de toute entreprise. De ceux qui se placent dans une posture résignée aux vindicatifs qui adoptent un comportement de “zappeur” de banque en banque, les relations avec les établissements bancaires sont souvent rudes. Pourtant, la communication positive existe, même avec un banquier. « Il faut oser se présenter devant lui avec des exigences élevées », conseillait ainsi Pascal Ferron, président de Fimecor Baker Tilly, lors d’une récente conférence sur le thème de la négociation entre banques et entreprises. Sous réserve toutefois de respecter quelques règles.

CONNAÎTRE LES RÈGLES COMMERCIALES

Que ce soit avec sa banque ou avec un autre partenaire, une bonne entente passe inéluctablement par le respect. Cacher ses difficultés à son banquier, le mettre devant le fait accompli, ne pas répondre à ses sollicitations sont autant d’attitudes de nature à envenimer les relations et à les inscrire sous le signe de la défiance. « Il est primordial d’adopter une attitude cohérente avec ce qui se passe au sein de votre structure. Si vous avez besoin d’un financement pour investir, c’est avant de signer le bon de commande qu’il faut aller voir son banquier. Si vous savez que vous allez être à découvert à la fin du mois, il est également bon de le prévenir. Bref, il faut se montrer ouvert à la discussion et respectueux pour être en position de force dans une négociation », explique Jean-Marc Tariant, créateur et dirigeant de Finance & Stratégie, spécialisé dans le conseil financier aux petites et moyennes entreprises (PME). La bonne attitude consiste aussi à anticiper au maximum ses besoins. Faire part de ses projets à son banquier bien en amont de leur concrétisation est toujours vécu par ce dernier comme une marque de confiance, donc un élément favorable pour négocier le moment venu. Il en va de même de la facilité de caisse qui a bien plus de chance de vous être accordée si vous expliquez pourquoi vous vous retrouvez en difficulté et ce que vous mettez en place pour y remédier.

Instaurer la confiance

L’autre conseil important est d’être transparent avec sa banque. « Les banquiers savent parfaitement ce qu’il se passe sur le compte de leurs clients, ils en ont de plus l’historique, donc il est inutile de leur cacher votre situation. Par ailleurs, dès lors que vous avez souscrit un crédit important ou que vous avez eu un incident bancaire, votre banque est tenue de communiquer avec la Banque de France qui, elle, en informe l’ensemble des banques. Autant dire que si vous espérez dissimuler votre histoire bancaire, c’est impossible », souligne Jean-Marc Tariant. En revanche, ne pas cacher d’éventuelles difficultés et surtout être capable de les expliquer et de les justifier est un point positif pour discuter d’égal à égal avec son banquier. « Il faut privilégier le dialogue pour établir une relation de confiance dans le temps. Vous devez le rencontrer pour lui parler de votre activité. N’hésitez pas à décrire clairement la composition de votre chiffre d’affaires et de vos charges d’exploitation et, surtout, les éventuelles évolutions à venir en fonction des actions que vous avez ou allez mener. La confiance doit être réciproque, spécialement dans l’analyse d’un dossier de crédit », estime Pierre Bocquet, directeur de la banque de détail à la Fédération bancaire française (FBF).

FAIRE JOUER LA CONCURRENCE

Comme pour n’importe quel autre fournisseur, les banques doivent être mises en concurrence pour obtenir les tarifs les plus attractifs, et surtout les meilleurs services. « Pour les petits acteurs économiques, mieux vaut privilégier la proximité, donc les banques régionales et les réseaux mutualistes. Par ailleurs, il est préférable de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier, donc de ne pas ouvrir ses comptes professionnels et personnels dans un même établissement. Cela permet en effet de mieux négocier », prévient Jean-Marc Tariant. « Il est également possible d’avoir plusieurs comptes professionnels dans différentes banques ; cela peut permettre notamment de faire jouer la concurrence », ajoute Pierre Bocquet. Inutile pour autant de solliciter des dizaines de banques au moment de s’installer ou de négocier un prêt. Deux, voire trois établissements supplémentaires, suffisent amplement à se faire une idée de la marge de manœuvre dont on dispose. Celle-ci existe non seulement au moment de solliciter un crédit, mais aussi sur les services communs. « Il n’est pas rare de pouvoir gagner 25 à 30 % sur les frais bancaires ou sur les taux de crédit », concède le fondateur de Finance & Stratégie. Néanmoins, il ne faut pas oublier que les relations avec le banquier ont un prix. Pour effectuer diverses opérations, vous serez amené à vous rendre fréquemment dans son établissement. Aussi, différents paramètres à prendre en compte au moment de choisir sa banque sont à examiner : proximité de votre domicile et/ou du lieu d’activité professionnelle, horaires d’ouverture, etc.

AMÉLIORER LA RELATION MARCHANDE

Le banquier est un fournisseur “un peu” différent des autres. Car, en général, il prend des risques en accordant un crédit ou une facilité. C’est pourquoi il a besoin d’être rassuré et informé. « Il y a de bonnes périodes pour négocier avec sa banque, la clôture du bilan en est une », explique le spécialiste du conseil financier aux PME. Dès ce bilan terminé, mieux vaut le présenter au banquier. « Bon ou mauvais, il l’aura, donc autant anticiper. S’il est bon, cela permet de négocier quelques facilités et s’il est mauvais, devancer la demande de rendez-vous du banquier est toujours bien perçu », fait valoir Jean-Marc Tariant. Encore faut-il pouvoir commenter les résultats et les justifier. Aussi, rien n’empêche de demander à son expert-comptable de se joindre au rendez-vous. De façon plus générale, un entretien avec un banquier est toujours plus profitable lorsqu’on le reçoit. « Il vaut mieux l’inviter à venir dans vos locaux, en lui présentant votre environnement de travail, il peut se rendre compte que tel ou tel investissement ou projet d’agrandissement pour lequel vous sollicitez un financement est réellement nécessaire. Par ailleurs, c’est aussi un moyen de le rassurer en lui permettant de visualiser votre univers », analyse Jean-Marc Tariant. Dialoguer, expliquer, se placer dans une posture d’écoute et d’échange sont autant d’éléments à ne pas négliger, car comme dans toute relation marchande, la forme aide beaucoup à atteindre ses objectifs sur le fond ! N’hésitez donc pas à lui donner régulièrement de vos nouvelles, même quand tout va bien et que vous n’avez pas besoin de lui. Ainsi, en cas d’incident de paiement, il n’en sera que plus arrangeant.

• 1 http://www.economie.gouv.fr/mediateurducredit/accueil