Une médecine préventive personnalisée pour chaque animal

La médecine préventive est un enjeu considérable en clientèle généraliste. « C’est l’un des facteurs clés de réussite de ce type de structures et le premier critère de fidélisation, souligne notre confrère Thierry Habran, dirigeant de Vetentreprise, société de conseil en management des structures vétérinaires. À ce titre, elle nécessite d’être développée, valorisée et promue », poursuit-il. Selon lui, elle représente 60 à 70 % du chiffre d’affaires (versus 10 à 15 % pour les chirurgies, 3 % pour l’imagerie et l’hospitalisation, et 3 à 5 % pour les analyses de laboratoire). Le chiffre d’affaires moyen lié à la médecine préventive s’élève à 200 000 € par clinique, pour un total de 550 000 € (source Virbac). Il s’agit donc d’une activité rentable, avec un fort potentiel de développement (un chiffre d’affaires de 400 000 € en moyenne par clinique serait envisageable, selon des études marketing). « Elle est pourtant encore peu développée et surtout peu visible dans la pratique vétérinaire française », constate notre confrère Ludovic Freyburger, maître de conférences en immunologie clinique à VetAgro Sup.

COMMUNICATION ET MÉDECINE PRÉVENTIVE VONT DE PAIR

De fait, la notion de médecine préventive ne va pas forcément de soi. Pour les propriétaires, elle peut être perçue comme une démarche contraignante et coûteuse, chez un animal en bonne santé, qui ne sera peut-être jamais malade. « Certains freins existent aussi chez les vétérinaires, pour lesquels elle peut être perçue comme chronophage, peu rentable et qui nécessite une communication à laquelle la profession n’est pas formée », souligne Ludovic Freyburger. Dans tous les cas, une communication sur ses intérêts est indispensable, car la moitié des propriétaires qui ne vaccinent par leur animal déclarent ne pas le faire car ils n’ont pas reçu d’information à ce sujet. Pour développer cette activité, le vétérinaire doit donc se positionner comme le référent principal et privilégié de la santé de l’animal, sous tous ses aspects. « Il doit ainsi être capable d’élaborer une ration alimentaire en trente secondes, avec des recommandations qui évoluent avec l’âge. La démarche est la même avec les antiparasitaires par exemple. Le but n’est pas forcément de vendre un aliment ou un vermifuge, mais bien de montrer que l’on sait de quoi on parle », déclare Ludovic Freyburger. Pour obtenir l’adhésion du propriétaire, il est indispensable d’être à son écoute. « Il apparaît illusoire au praticien d’aborder l’ensemble des problématiques liées à la médecine préventive lors d’une consultation vaccinale traditionnelle, poursuit-il. C’est pourquoi il est important de repenser l’organisation des consultations en hiérarchisant les points à aborder, et les propositions formulées tout au long de l’évolution de la vie de l’animal. »