Comment fixez-vous vos tarifs ?

Les formations suivies ont révolutionné mon approche

Élodie Goffart-Peyronnet, praticienne à Étréchy (Essonne).

J’ai découvert la comptabilité analytique lors d’une formation en 2009 et j’ai revu mon système de tarification ! J’ai augmenté les prix de plusieurs interventions (hernie ombilicale, détartrage), car ils se révélaient sous-estimés par rapport à l’acte et au temps passé (y compris celui de l’auxiliaire). Je propose un forfait, variable selon le poids de l’animal, pour une ovariectomie. J’ai également appris à mieux présenter mes prix, et tout ce qu’ils englobent, au propriétaire. En effet, au-delà du seul coût, beaucoup recherchent un service avant tout.

Je me renseigne régulièrement sur les tarifs de mes voisins, afin de rester en adéquation avec les pratiques locales (assez homogènes), à plateau technique équivalent. Je tiens aussi compte de l’environnement économique : je renonce depuis deux ans à appliquer le taux de l’inflation sur un grand nombre de mes tarifs.

Une autre formation, plus récente, m’a enseigné la notion de prix perçu et incitée à mieux valoriser mon travail auprès des clients. Je ne cherche pas à être compétitive sur des secteurs concurrentiels, tels que le pet food ou les antiparasitaires. C’est hors de portée et ceux qui choisissent d’acheter dans ma structure ne sont pas motivés par le prix. De même, j’applique les marges habituellement conseillées sur les médicaments, à l’exception des génériques pour lesquels je souhaite conserver le bénéfice que je ferais avec le princeps.

Je suis cohérent avec les moyens de ma clientèle

Cédric Dubois, praticien à Flers-en-Escrebieux (Nord).

Le confrère avec lequel je me suis associé proposait des tarifs forfaitaires. Le montant de la consultation était fixe, quels que soient les traitements réalisés. Après son départ, j’ai évolué vers des prix qui tiennent davantage compte du travail effectué. J’ai rejoint un groupe dans lequel nous partageons les gardes et mutualisons nos achats. Les tarifs sont un sujet récurrent de discussions toujours animées !

Personnellement, je me positionne plutôt en cohérence avec mes confrères les plus proches, et surtout avec les ressources de mes clients, plutôt modestes. Le panier moyen est peu élevé et les paiements échelonnés très fréquents. Chaque année, je revois mes tarifs. Certains restent cependant stables ou progressent peu. C’est le cas de la consultation ou du forfait vaccinal, par exemple. Je valorise, en revanche, mes investissements en matériel, comme récemment l’acquisition d’un appareil de radiologie numérique.

Sur les médicaments, je module mes marges depuis longtemps. Je n’ai pas modifié celles relatives aux antibiotiques, mais je les ai réduites sur les produits particulièrement concurrentiels, tels que les antiparasitaires externes. Inversement, je n’hésite pas à arrondir à l’euro supérieur le prix de traitements peu coûteux. Je suis attentif au coût de ceux au long cours : je réduis parfois ma marge pour fidéliser mes clients. J’évite enfin de suivre les variations incessantes et insupportables des prix de certains médicaments : nos tarifs sont fixés pour l’année.

Modérer le coût des traitements les plus onéreux

Hélène Ego, praticienne à Gournay-en-Bray (Seine-Maritime).

Le tarif des médicaments est une préoccupation générale, partagée par toutes les structures du réseau Vetoalliance, dont nous faisons partie. Plusieurs ont diminué leurs marges à 1,5 (sauf sur les antibiotiques). Dans notre cabinet, nous réfléchissons plutôt à cibler les présentations ou les médicaments les plus onéreux. Traiter une affection dermatologique chez un chien de 40 kg représente un budget considérable. L’objectif, en modérant ce coût, est d’aborder les cas plus sereinement, sans retenue si la combinaison de plusieurs médicaments est souhaitable. La stratégie n’est pas simple à déterminer. Elle impose un consensus de tous les associés. En outre, les conséquences d’un changement de tarifs restent incertaines : fidéliserons-nous suffisamment nos clients et en générerons-nous de nouveaux pour stabiliser nos bénéfices ? Inversement, certains seuils sont psychologiquement difficiles à dépasser : 50 € pour une boîte de comprimés ou 70 € pour un sac de croquettes, par exemple.

En rurale, la concurrence nous avait déjà amenés à diminuer à 1,1 la marge des antiparasitaires et des produits de tarissement. Nous proposons également des promotions périodiques sur ces médicaments. Le tarif de nos actes est majoré de 2 % tous les ans. Toutefois, il serait intéressant d’analyser finement notre activité afin de connaître nos points forts et nos faiblesses, et d’ajuster nos prix en conséquence.