Comment évolue la part des médicaments vétérinaires dans votre chiffre d’affaires ? - La Semaine Vétérinaire n° 1691 du 11/10/2016
La Semaine Vétérinaire n° 1691 du 11/10/2016

Comment évolue la part des médicaments vétérinaires dans votre chiffre d’affaires ?

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Auteur(s) : SERGE TROUILLET 

UNE DÉPRISE LENTE MAIS VOLONTAIRE

Jusqu’à il y a une quinzaine d’années, le montant des honoraires, en production hors-sol, était négligeable. Les médicaments constituaient le chiffre d’affaires (CA). Nous ne dispensons pas beaucoup d’actes dans notre activité, ni chirurgie ni perfusions ; seulement un service intellectuel qui, pendant très longtemps, a été rémunéré par le médicament. Pour autant, anticipant la loi d’avenir agricole, nous avons infléchi notre pratique vétérinaire afin de nous déprendre peu à peu du médicament. Cela nous a été facilité par la réalisation du bilan sanitaire d’élevage (BSE), avec le décret “prescription-délivrance” en 2007. Des visites que l’on facture, comme celles devant justifier toute prescription de médicaments hors BSE ou encore celles qui permettent le suivi pour la certification à l’export. Si aujourd’hui les médicaments représentent encore la majeure partie de notre CA, nous nous attachons à augmenter la part de nos honoraires. Dans un environnement très concurrentiel, nous développons des audits d’élevage spécifiques sur la ventilation des bâtiments, sur le démarrage des poussins ; nous proposons des substituts aux antibiotiques ; nous développons des formations, gages d’une image professionnelle et sérieuse.
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PRIORITÉ À L’ANALYSE, AU DIAGNOSTIC, AU SERVICE

Aujourd’hui, environ 56 % de notre chiffre d’affaires (CA) est constitué des ventes de médicaments, c’est-à-dire un peu plus d’un tiers de nos revenus. Il nous est difficile de dégager une tendance dans l’évolution de cette quote-part depuis dix ans, parce que nous avons repris des cabinets voisins dont les pratiques en la matière étaient hétérogènes. Pour autant, nous sommes résolument tournés vers l’analyse, le diagnostic, le service. Le développement de notre propre laboratoire d’analyses nous permet de mieux ajuster les traitements. Nous transférons ainsi une partie de notre CA provenant de l’utilisation systématique de médicaments sur des honoraires de diagnostic. Parallèlement, nous avons diminué d’un tiers en deux ans l’utilisation des céphalosporines de 3e génération. En conséquence, nous développons nos compétences et nos services pour pallier ce manque à gagner dans un contexte où, de plus, nous faisons moins d’obstétrique qu’auparavant. Ainsi, nous nous formons pour ne plus avoir à référer en chirurgie osseuse ou des tissus mous, nous hospitalisons près d’un quart des veaux de notre clientèle pour des diarrhées, et nous nous investissons dans la reproduction et la nutrition des bovins.
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MOINS DE 20 % AUJOURD’HUI

Lorsque nous nous sommes installés avec mon épouse, en 1998, elle a débuté une activité canine tandis que j’en reprenais une en rurale. La vente de médicaments constituait alors environ la moitié de notre chiffre d’affaires (CA) et provenait presque exclusivement de mon activité. Cependant, nous pressentions que cet équilibre n’était pas durable : la rurale au mieux stagnait, nous devions rogner nos marges pour rester compétitifs face aux démarcheurs sillonnant la région, et la tendance était inéluctablement à la baisse de la consommation de médicaments. Aussi avons-nous misé sur la canine. Nous avons multiplié notre activité par dix, développé nos services, réduit nos frais et nous sommes maintenant quatre associés. C’est un choix que nous permettait notre installation dans un bassin de 30 000 habitants. D’autres confrères ont poursuivi leur activité fondée sur la vente des médicaments, soit parce que leur éloignement les empêchait de développer une activité canine, soit parce que leur clientèle s’en sort bien dans une zone fromagère, soit encore par simple choix professionnel d’une préférence accordée exclusivement à la rurale. Aujourd’hui, notre activité canine représente plus de 60 % de notre CA et les médicaments moins de 20 %.
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