Comment prendre la décision d’investir ?

L’investissement fait partie des actes incontournables que chaque vétérinaire aura à accomplir durant son exercice professionnel. Parfois la décision doit être prise sans tarder, d’autres fois, il s’agit d’un projet au temps long. Dans ces deux cas opposés, les processus de décision seront différents, mais au-delà du timing, les outils d’aide à la décision restent les mêmes. Les Dr Cyril Chauvet et Pierre Mathevet en conseillent au moins deux : le calcul du point d’équilibre et le business plan.

Le point d’équilibre

Rechercher le point d’équilibre permet de savoir à partir de quel moment un investissement devient rentable, autrement dit le point à partir duquel on voit arriver les premiers bénéfices. « Au-delà de la définition de la rentabilité, le calcul du point d’équilibre permet par ailleurs de se fixer un objectif et ce faisant de redoubler d’efforts pour l’atteindre », sont convaincus les deux vétérinaires. Pour calculer ce point d’équilibre, il convient de déterminer le coût de l’équipement en intégrant les charges fixes et les charges variables liées à cette acquisition. Le prix, les éventuels coûts d’entretien, de crédit, de consommables, le prix du local, son assurance, mais aussi les charges de personnel sont à prendre en compte. Autant d’éléments qui arrivent de façon assez naturelle. En revanche, penser à de potentiels coûts de communication pour faire savoir que l’on offre un nouveau service tombe moins sous le sens. L’évaluation du point d’équilibre passe également par le calcul de la valeur ajoutée de l’investissement pressenti. Là aussi, les éléments sonnants et trébuchants, en premier lieu le tarif de vente de la prestation, sont relativement aisés à appréhender. « D’autres facteurs tels que l’attractivité que peut représenter une nouvelle offre de service pour la clientèle et le recrutement de nouveaux collaborateurs sont moins faciles à évaluer, mais il ne faut pourtant pas les oublier », conseillent les Dr Cyril Chovet et Pierre Mathevet. Enfin, si l’on veut s’approcher au plus près de la réalité, le point d’équilibre peut également se calculer en intégrant un facteur d’actualisation des taux de trésorerie. « On saura alors ce que l’argent consacré à l’investissement aurait rapporté si on l’avait utilisé pour autre chose », expliquent les vétérinaires.

Le business plan

Pour compléter ce premier outil, il est possible d’avoir recours au business plan. Il s’agit de dresser un tableau de l’activité prévisionnelle de la clinique à quatre ou cinq ans. Là encore l’ensemble des dépenses et des recettes sont passées au crible et pour faciliter la décision, plusieurs options sont à réaliser. « L’une sera optimiste, l’autre pessimiste et la dernière réaliste », résument les Dr Cyril Chovet et Pierre Mathevet. Comme on a différents scénarios de modélisation des dépenses et des recettes, on peut avoir plusieurs options d’investissements ou/et de services. « L’idée est de décliner un même nouveau service en trois dimensions », indiquent les praticiens. Ainsi, suivant le niveau, plusieurs éléments seront ou pas inclus dans le service proposé et son prix sera ajusté en fonction. Bien évidemment, les recettes du service seront aussi modulées au regard des différents niveaux proposés. Comme pour le point d’équilibre, certains éléments sont faciles à quantifier, d’autres comme le gain l’évaluation des revenus de la nouvelle offre sont plus compliqués à évaluer avec précision. D’où l’idée de réaliser plusieurs modèles. Au final, le business plan offrira une vision précise du moment où la prestation nouvelle deviendra rentable, de la façon dont cette rentabilité évoluera au fil du temps. « Si la rentabilité n’est pas au rendez-vous au bout de 3 ans, il faut revoir son offre de service », estiment Les Dr Cyril Chovet et Pierre Mathevet. « Pensez à bien intégrer dans les calculs l’impact sur l’organisation du quotidien, par exemple les éventuels recrutements à réaliser ou la formation à proposer aux équipes en place pour pouvoir proposer le nouveau service. Ne pas oublier, non plus, l’impact en termes d’image », ajoutent-ils.

Suivre régulièrement

Comme bien d’autres, le business plan est un outil vivant qui doit faire l’objet d’un suivi régulier pour être actualisé au regard des résultats du service, mais aussi plus globalement de l’organisation de la clinique. A cet effet, il faudra renseigner le nombre de ventes, le temps passé à la prestation de service (pour la comparer aux estimations faites lors de son lancement), l’impact sur la fidélisation des clients, celui sur la conquête de nouveaux clients. « Si les résultats espérés ne sont pas atteints, il faudra envisager des actions correctrices », commentent les Dr Cyril Chovet et Pierre Mathevet. Lesquelles ? La solution réside bien souvent dans un petit sondage de la clientèle et du retour d’expérience des collaborateurs qui mettent en lumière ce qui convient ou pas. Pour réussir cette étape, rien de plus efficace que de l’anticiper en ayant défini, dès la création du business plan, les indicateurs que l’on souhaite suivre, et les actions correctrices qui s’imposent en fonction des écarts constatés.

Ainsi outillé, investir dans un équipement ou un nouveau service pourra être guidé par des éléments objectifs, même si comme toute décision, une part de subjectivité fera toujours partie d’un processus d’investissement.

• 1. Forum de l'association Ergone qui s'est tenu les 14 et 15 octobre 2021 à Lyon.