Axience, l’histoire d’une stratégie gagnante

Axience a trouvé la recette du succès. Son vingtième anniversaire a été l’occasion de revenir sur le parcours particulier de cette entreprise qui a su se montrer résiliente. Le 30 mars 2023 à Paris, Laurent Flaus, l’un de ses fondateurs, était fier de rappeler qu’aujourd’hui le laboratoire possède 24 autorisations de mise sur le marché (AMM) en Europe et a lancé plus de dix développements en vue de l’obtention d’AMM, toujours en Europe. « Chaque année, 10 % de notre chiffre d’affaires est dédié au développement de dossiers d’AMM. Nous lançons deux ou trois dossiers par an », souligne-t-il. Son ambition est encore plus grande puisque le laboratoire est progressivement devenu son premierfournisseur. Les produits développés en propre génèrent 25 % du chiffre d’affaires (4 % il y a cinq ans).

Une entreprise résiliente

« Nous travaillons avec des vétérinaires français qui voient Axience et Anidev comme des partenaires. Lors de notre développement dans le secteur de l’anesthésie, nous avons bien remarqué un peu de défiance sur la capacité d’Axience à pouvoir travailler sur une telle gamme. Aujourd’hui, nos clients n’ont plus de doute sur la confiance qu’ils peuvent avoir en nos produits », se réjouit Laurent Flaus. Sur quoi repose le succès de ce laboratoire, qui connaît depuis plusieurs années une croissance à deux chiffres ? Dès sa création, ses fondateurs ont fait le choix de se concentrer sur certains domaines d’activité, comme l’hygiène et la désinfection des établissements de soins vétérinaires ou l’anesthésie et l’analgésie, et de développer leur expertise. « Nous voulons devenir des hyperspécialistes. Là où nous allons, nous tentons de marquer notre territoire », lance son président fondateur. En 2018, Axience prend un virage important dans sa stratégie de développement. Le laboratoire annonce la scission du portefeuille de produits en deux et crée Anidev dont l’activité, qui commence en 2019, est axée sur les compléments alimentaires et les produits d’hygiène pour animaux. Axience a conservé tous les produits réglementés (les médicaments vétérinaires et les biocides). L’autre décision importante – consécutive à la perte de produits –, a été, « pour la troisième fois en six ans de distribution de produits majeurs », de racheter des dossiers d’AMM et de développer des produits propres afin de devenir un titulaire exploitant. Axience, c’est également une dynamique portée par un portefeuille de produits régulièrement enrichi, comme sa gamme hygiène et désinfection qui fête ses 20 ans, passée de 6 produits et 9 références à 16 produits déclinés en 25 références.

Des gammes complètes

« Nous souhaitons répondre aux attentes des vétérinaires et des auxiliaires spécialisés vétérinaires car il y a un intérêt croissant pour ce sujet. De plus en plus de confrères sont soucieux de sécuriser le parcours de soins pour protéger leurs patients et prévenir les infections acquises à la clinique », souligne Christelle Debordeaux, cheffe de la gamme hygiène et désinfection. Le laboratoire a pour ambition de développer des produits avec des AMM pharmaceutiques. La démarche est identique pour les AMM biocides et les produits over the counter (OTC). « Nous continuons à travailler avec nos partenaires fournisseurs car ils nous apportent des produits que nous ne pouvons pas développer », souligne le président du laboratoire. Une stratégie qui porte ses fruits puisque, en 2022, sa croissance est proche de 30 %. « Grâce à cette performance, Axience figure désormais à la dixième place du classement de l’Association interprofessionnelle d’étude du médicament vétérinaire des sociétés commercialisant des médicaments vétérinaires. Le chiffre d’affaires en 2022, apporté à 87 % par Axience, a dépassé le seuil symbolique de 20 millions d’euros en France. Même 21 millions d’euros grâce aux exportations qui ont pu vraiment débuter dans 17 pays européens », détaille le laboratoire. Ce chiffre d’affaires est encore largement porté par le segment animaux de compagnie (71 %), et les produits destinés aux animaux de rente y contribuent à hauteur de 17 %. Les produits pharmaceutiques représentent l’essentiel du chiffre d’affaires (70 %), suivis des biocides (désinfectants de la clinique et des mamelles) et des produits OTC qui représentent respectivement 15 % et 13 %. En 2023, le laboratoire prévoit une croissance de près de 25 %. « Le résultat très encourageant du premier trimestre permet d’envisager l’atteinte de l’objectif fixé à 25 millions d’euros en fin d’année, soit un doublement en quatre ans », avance le laboratoire qui indique avoir plusieurs dossiers de médicaments qui ont été ou seront proposés à l’enregistrement en 2023. Son objectif est d’obtenir plus de 100 nouvelles AMM en France et en Europe en 2024. Ce nombre pourrait grimper à 200 AMM d’ici à 2027.

Accompagner les vétérinaires

L’accompagnement des vétérinaires fait également partie de la stratégie du laboratoire. « Nous souhaitons développer des produits qui apportent des plus aux vétérinaires, que ce soit dans la galénique ou dans l’usage du produit. Par exemple, nos comprimés sont tous quadrisécables », souligne Fabien Pathiaux, directeur technique et marketing. Le laboratoire dispense des formations en interne pour ses collaborateurs, notamment ceux en contact direct avec les praticiens. Mais aussi pour les vétérinaires afin d’améliorer leurs connaissances des molécules (notamment antibiotiques) et des maladies dans les domaines d’expertise d’Axience. Comme en anesthésie, secteur pour lequel le laboratoire propose, à partir de septembre 2023, « une série de cas cliniques interactifs qui vont permettre aux vétérinaires de tester différents protocoles sur des situations du quotidien allant de “simples” à “à risque” et de recueillir les feed-back d’une anesthésiste (Dr Caroline Didier) ». Autre exemple, la « semaine du propofol », programmée du 24 au 28 avril 2023, abordera sous format vidéo l’utilisation du propofol.